（1）ソリューション営業の成功率向上

• ソリューション営業の成功とは、以下のようなソリューション営業の「早い、うまい、安い」を実現することです。
  • 「早い」は、お客様に早いレスポンス（提案等）をすることを通じ、短期間で成果をあげることです。
  • 「うまい」のとらえ方が重要です。これは「受注する」ことではなく、納品した製品に対してお客様にご満足いただくこと、ととらえます。
  • お客様にご満足いただく基本原則がこのガイドで伝授されます。
  • 「うまい」のもう一つの観点は、受注側にとって好採算を実現することです。お客様にご満足いただいても、受注側が赤字では問題になりません。
  • 「安い」は、このような「うまい」を、営業の手間をなるべくかけずに実現することです。
• 以上を別の言い方で言えば、ソリューション営業の生産性向上の実現です。

（2）ソリューション営業担当の能力向上

• このガイドに従って営業活動を実施していただきますと、「考えて営業する」習慣が身につきます。
• そのことによって営業の成果が高まれば、ソリューション営業担当の自信となり、体系化された知識に裏打ちされた営業能力がその人に付いていくことになります。

(3)営業ノウハウの組織化---営業成果の脱個人依存

• 営業成果が優れた個人に依存していることはまちがいありません。しかし、これまでのソリューション営業はあまりにも組織的な取り組みが弱すぎました。
• このＭＳ式ソリューション営業ガイドで営業プロセスと成果物を標準化することによって営業プロセスがガラス張りになり、ノウハウや事例の継承も可能となります。

（1）ソリューション営業の標準プロセスと成功のためのガイド

• ソリューション営業を成功させるために、以下のポイントを押さえるようにガイドを作成しています。
  1. ソリューション営業において見極めるべき３大重点
     1.実現すべき価値目標の見極め
     2.予算規模の見極め
     3.MUST条件・タブー条件の見極め
     
  2. これらを見極めるため、キーマン（意思決定者）の意向を徹底的にマークする。
• その内容は、このマニュアルの開発に参加したソリューション営業従事者の経験に基づくもの、同じくソリューション営業の対象者となるお客様の立場の方の経験に基づくもののほか、営業行為にかかわる解説書からの引用を含んでいます。

（2）当ガイドの方式に準拠した事例

• 当マニュアルの開発に参画した各社ソリューション営業担当者が、このマニュアルの方式に従って作成した事例約８０点が収録されています。

（3）営業活動記録システム（Accessベース）

• ＭＳ式ソリューション営業ガイドに準拠した営業活動を記録するための専用の営業活動記録システムをAccessで作成してあります。
• しかし、このシステムの機能は限定されております。ご利用中のSFAシステムないし活動日報システムをご利用いただいても、ＭＳ式ソリューション営業ガイドのご利用には支障ありません。
• この機能の詳細およびご利用方法については営業活動記録操作マニュアルをご参照ください。

• 提案を伴うソリューション営業活動が主対象ですが、提案を伴わない場合も、当マニュアルの提案にかかわる活動（タスク）の部分を除いて活用することが可能です。
• ソリューション営業の提案パターンとしてはいつかありますが、このマニュアルの対象としては特に限定はしていません。

（1）ソリューション営業のプロセスの留意事項や作成成果物の様式等を参照したい場合

• 当ＭＳ式ソリューション営業ガイドでは、ソリューション営業のプロセスを図１のように設定しています。
• どのプロセスのガイドを参照したいのかを決定し、そのタスク定義書を開きます。
• そのタスク定義書は図２の構成となっています。

（2）ソリューション営業の当マニュアルに準拠した事例を参照したい場合

• 図３参照

（1）ソリューション営業実施者

• 自らの営業活動の成果向上に活用してください。

（2）ソリューション営業管理者

• 部下の営業活動の効果的な支援、担当部門の成果向上のために活用してください。

（1）ソリューション営業実施者

1. お客様に対する営業活動開始前
   このマニュアルを概括し、そのお客様に対する営業活動の展開ストーリと戦略（重点の置きどころ）を構想ないし計画してください。
2. 営業活動の随時
   現在実施中のタスクまたは次のタスクの留意事項を参照してください。

（2）ソリューション営業管理者

• ソリューション営業実施者と同じ視点で参照し、アドバイスに活用してください。

このマニュアルを利用するためにかかる工数・費用は以下の内容です。

(1)マニュアルの参照工数

• 一度このマニュアルの体系を覚えていただければ、つどの参照工数はごくわずかでしょう。

(2)営業活用記録の作成工数

• 当ソリューション営業ガイド自体は営業活動記録の作成を前提としておりませんが、ご自分たちの営業活動の経験を蓄積し、組織として活用できるようにするためには、しかるべき営業活動記録は必要です。
• その工数は、どこまで記録するかによっても異なりますが、１日10分程度は必要でしょう。この工数は、必ず元が取れると思って取り組むことが肝心です。

(3)当ソリューション営業ガイドのご導入料金

• 無料受講枠は営業提案力強化研修のオープン・コース（正価一人96,000円）を無料で受講できる人数枠です。その枠外はＭＳ式ソリューション営業ガイドご導入企業の場合、一人4,000円引きとなります。

(4)付加サービス

• 営業提案書（特に目的・ねらいの提示方法について）の添削・指導サービスを営業提案力強化研修の受講者のみを対象として実施します。添削は、受信してから原則として１日以内にご回答します。サービス対象期間は不問です。