ソリューション営業成功の基本原則は以下のとおりで、MS式ソリューション営業ガイドはこの基本原則を完遂できるように作成されています。
ソリューション営業成功の基本原則を「ソリューション営業成功の5W2H」で整理します。詳細はそちらを参照してください。 |
該当の解説個所欄のオレンジ文字は本文とLinkしています。(あり) |
該当の解説個所
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1.(Why)
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ソリューション営業の目的は「受注でなく、お客様に満足いただくこと」とすべきである。
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タスク1A 4、 6
タスク1B 4、 6
タスク2B 1、 2
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2.(What)
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ソリューション営業で把握すべき事項は次の3点である。
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a.お客様がそのシステムで実現すべき「目的・ねらい(価値目標)」
この実現が、お客様の満足である。
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タスク5B 6−2、 8
タスク6 1
タスク7 3
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b.お客様が想定している予算規模
価値目標実現の対価で、営業での最大の攻防点である。
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タスク4A 5−3
タスク5A 1
タスク4B 1
タスク5B 6−3
タスク6 1
タスク7 2
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c.そのシステムの実現に当たっての「MUST条件」「タブー条件」
これに反すると受注はできない。
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タスク5A 1
タスク4B 1
タスク5B 6−3、 6−4、 8
タスク6 1、 2
タスク7 1、 2、 3
タスク8 1
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3.(How)
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2.を確実に把握するためには、お客様の意思決定者(キーマン)の意向を確認しなければならない。
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タスク3A 2、 3
タスク5A 1
タスク3B 2、 3、 5
タスク4B 1
タスク6 4、 5
タスク7 3
タスク8 1、 2
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